Drs. Yousri Mandour, Ir. Bernard Nieuwendijk/Februari 2009
Eaton Corporation is een toonaangevende industriële fabrikant die zich mag rekenen tot één van de 500 grootste bedrijven wereldwijd. Het elektrotechnische onderdeel Eaton Moeller is wereldleider op het gebied van elektrische schakel- en verdeelinrichtingen, noodstroomvoorzieningen (UPS), industriële automatiseringsproducten en services.
Eaton Moeller wil haar marktpositie in de Benelux verder versterken door haar eindgebruikers, de Original Equipment Manufacturers (OEM’ers) optimaal te bedienen met haar productaanbod en ondersteunende dienstverlening. Om deze doelstelling te behalen heeft Eaton Moeller ICSB Marketing en Strategie gevraagd haar te ondersteunen in het verkrijgen van specifieke customer insights onder de OEM’ers.
Met behulp van een interviewronde onder klanten en niet-klanten van Eaton Moeller, afkomstig uit verschillende sectoren (logistiek, verpakkingen, food en agri) zijn nadere klantinzichten van verschillende OEM marktsegmenten boven tafel gekregen. Tijdens de interviews is dieper ingegaan op het besluitvormingsproces voor de aanschaf van elektrotechnische producten, is inzicht verkregen in de bekendheid van Eaton Moeller in het betreffende marktsegment en de mogelijkheden tot optimalisatie van de bediening van de marktsegmenten via verschillende kanalen.
Kees Loppersum, marketing manager Eaton Moeller Benelux, kijkt als volgt op het project terug:
“ICSB is zeer goed in staat gebleken om, na een “crash course” in de elektrotechniek en de fundamentals van de machinebouw, gesprekspartner te zijn bij het inkoop- en engineeringsmanagement van de machinebouw. Gedurende het project hebben verschillende evaluatiemomenten plaats gevonden. Hierdoor kon,waar nodig, bijgestuurd worden. De rol van ICSB hierin was proactief en de samenwerking kon omschreven worden als prettig en professioneel.
De customer insights hebben geleid tot constatering van een mismatch in de value perception. Tevens is er meer inzicht verkregen in waardecreatie binnen de keten. In een afsluitende workshop zijn de eerste concrete voorstellen tot verbetering geformuleerd voor onze verschillende organisatie onderdelen: productmanagement - marketing, customer services en sales - accountmanagement.”
