Drs. Kris Brees/November 2009
In een stagnerende markt kiezen veel organisaties voor korte termijn gerichte marketing en sales, waarbij zoveel mogelijk in de service wordt geschrapt. Concurrenten worden bestreden met een actiever communicatiebeleid of scherpere aanbiedingen. Dat kost bakken met geld! En wat levert het eigenlijk op? De verschillen met de concurrentie worden marginaal, echt geïnnoveerd wordt er niet meer en trouwe klanten voelen zich verwaarloosd.
Als commercieel verantwoordelijke moet je deze dans toch kunnen ontspringen? Het streven is om meerwaarde te creëren met aansprekende merken en waardering te kunnen oogsten van de juiste klanten. Echt marktstrategisch innoveren is daarvoor noodzaak.
De meeste innovaties veranderen enkele regels van het spel: een productinnovatie, inzet van een nieuw distributiekanaal of een slimme merkpositionering. Het levert vaak kortstondig concurrentievoordeel op. Uiteindelijk moet u weer hetzelfde gevecht aan met uw aloude concurrenten. De uitdaging is om een geheel ander spel te gaan spelen.
Dat is precies wat u doet met Blue Ocean Strategy. Met dit raamwerk creëert u een nieuw aanbod met maximale klantwaarde. Gericht op nieuwe klanten die voorheen niet in uw producten geïnteresseerd waren. Denk bijvoorbeeld aan de Wii, die de rode oceaan van de gameconsole markt doorbrak door fitgaming te introduceren. Een mooi voorbeeld van baanbrekend marktstrategisch denken: Nintendo heeft zich met de Wii primair gericht op klanten die voorheen niet in game consoles geïnteresseerd waren. Briljant is dat juist is bespaard op dure producteigenschappen als processorkracht en de grafische prestatie. Geen cost leadership of differentiatie, maar juist cost leadership én differentiatie!
Natuurlijk wordt niet op elke dag van het jaar een nieuwe blauwe Ocean gecreëerd. De crux zit hem uiteindelijk in het creatief benutten van de mogelijke ‘innovatiepaden’. Met het bewandelen van deze innovatiepaden herconstrueert u bestaande marktgrenzen. Voorbeelden hiervan zijn de functionele of emotionele basis insteek van uw aanbod te heroverwegen, inspiratie op te doen bij alternatieve producten of diensten die hetzelfde doel voor uw klant dienen, of de bestaande kopersgroep (DMU) te herdefiniëren. Met de innovatiepaden creëert u uiteindelijke nieuwe marktruimte voor uw organisatie met als ultiem doel de creatie van uw eigen blauwe oceaan!
Kris Brees, partner ICSB
